巧用Google Keyword Planner寻找外贸客户

从事英文SEO的人通常都会使用一个叫做 Google Keyword Planner的工具。在为自己的网站选择关键词或者写文章之前,我们经常需要确定几个主要的关键词进行优化。这时,谷歌的关键词工具能够很好地帮助我们进行头脑风暴。很多时候,我们主观认为客户会搜索的关键词未必符合客户实际想法。例如,如果我们是做油画的,可能会觉得老外会搜索‘Oil Painting’这个关键词,但实际上,除了这个关键词,还有很多潜在客户会输入‘Wall art’、‘Decoration art’等词汇。那么这与帮助我们找外贸客户有什么关系呢?

谷歌关键词工具是什么?

要理解如何利用这些工具来找潜在的外贸客户,首先我们要弄清楚谷歌的关键词工具到底如何使用。简单来说,你只需要在Google Keyword Planner中输入一个关键词,系统就会自动列出许多相关和相似的关键词。这些关键词都是实实在在有用户搜索过的,也就是说是用户的语言。有好几个人在我的博客留言说是做油画的,那我就以油画为例,首先在关键词工具中输入油画‘Oil Painting’,这是所有做油画的人能想到的第一个关键词。


按照上面的三步设置好之后,就可以看到 Google Keyword Planner 提供了接近800条相关的搜索。这些关键词都是有老外实实在在输入过的,换句话说,是用他们对你产品的理解产生的语言来搜索的。不过也有一种情况是和你一样的油画商人自己在搜索引擎中输入来查看自己排名情况。总之,暂时我们还不需要通过这些词组来决定自己的网站方向,所以还是先看看如何通过这些关键词找到海外潜在买家。


上面的相关关键词数据只是800个词中的冰山一角,仔细分析的话,上面的这些数据包含的信息是非常丰富的。这里的词分为有商业价值和无商业价值,或者是底商业价值的词汇。比如‘Oil Painting Technique’的商业价值相对较低,而‘Oil painting supplies’就很明显具备商业价值。同时你会发现‘Oil Painting’的说法很多,比如‘Canvas Painting’或者‘Oil On Canvas’这些都是油画的其他说法,也是非常常用的说法,但很多卖油画的人却不知道,无疑这会失去一些客户。

另外需要注意的是我标注红线的地方,两个词组都出现了‘Cheap’这个词,同时搜索也不高,两个都没有超过2000,但竞争度却都为High。与上面的‘Oil Painting Technique’有18000搜索量相比,带‘Cheap’的反而竞争度是High,这更说明这个词是有很多人争的。很多做油画的朋友拉不下脸说自己的产品‘Cheap’,毕竟油画听起来还是属于高端的货色,但是用户未必这么思考。我在新西兰做油画,网络销售做到了全国第二,我可以很明确的说,对于大部分的老外来说,他们需要的只是一张能挂在墙上当装饰的画而已。

所以在做关键词的时候要舍得去用‘Cheap’这个词。还有一个很好的例子,在美国做主机的很多空间商起初都不愿意说自己是‘Cheap Hosting’,非要用‘Affordable’做关键词,结果发现用户都在Google里都搜索‘Cheap Hosting’,扛不住了最后也只好加入‘Cheap’的队伍中了。当然我这里不是让你在网页介绍自己产品‘Cheap’,而是在搜索引擎中让用户搜索‘Cheap Oil Painting’的时候,你的网站能够出现。如果你真是拉不下这个面子,那就专门做个Landing Page来解决这个问题吧。

如何用关键词工具寻找潜在客户呢?

很多人使用谷歌关键词工具来开发关键词思路,用来做优化。但我们做优化的目的是什么?还不就是为了找到客户,或者说是吸引客户来询盘和购买。对于一些特别的产品,比如油画,是很容易找到买家的。会购买你油画的客人无非以下几种人群:

1. 国外的画廊

2. 国外在网络销售的商家,比如Ebay、Esty以及我的主场Trademe

3. 国外在线下销售的画商

4. 国外的个人,往往这类用户只需要购买不带框的以节省运费

好,当你知道了客户所在群之后,就可以开始搜索了。比如你可以把上面从 Google Keyword Tool 中得到的词组放入到Google中搜索,我们输入‘Canvas Oil Painting’,第一页出现结果:


一眼扫过去,很明显红框中的两家油画商城域名都是.com.au,也就是澳洲的网站。点进去一看,如果你是做油画的,一眼就能看出他的产品肯定是从中国进的,这代表什么?很简单,你可以把他变成你的客户。油画这行,如果你想卖给海外的画廊,那希望很渺小,但如果你想卖给这种生意人,还是很简单的。

这个时候你千万不可急着直接联系他们,问是否愿意和你买画。你需要做的是仔细研究他的油画种类,哪里你能做的比他现在的供货商更好,哪里你能提供更好的服务。等你总结清楚了再联系对方,从我个人做油画的经验看,我最希望的就是中国的画商能提供出些原创的作品,或者说借用美国的现代油画的风格,做下微创新也好,所谓那些上万种画库,早在国外卖烂了。同时这还牵涉到你自己的网站展示需要拿的出手。如果你强过你的竞争对手,迟早有出头的日子,比如林书豪。如果你本身实力就不够,那还是专心先把自己实力提升起来,否则就是给一千个现成的买家,也未必能谈成一笔。


gw1027@morhon.com 2024年1月22日
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如何利用外贸工具开发客户