人们都知道赢得外贸客户公司高管的认可至关重要。
信息和时间对于高管们来说至关重要，这也是他们能够成为高管的原因之一。此外，公司高管一直处于高度竞争的环境中，因此他们的言行举止也更加谨慎。
因此，除非我们能够赢得他们的信任，否则很难获得他们的青睐。
最重要的是，我们与他们的每一次互动都应该是有价值的。无论是关于我们对合作愿景的看法、对公司的介绍、我们提供的解决方案，还是从我们个人的交往中，外贸客户都应该能够获得所需的信息，并看到与我们合作的价值。
因此，要与外贸客户公司的高管取得联系，我们需要具备以下几个方面的意识和准备：
1. 资产和资源
首先，我们需要了解外贸客户看重的资产是什么，以及这些资产如何被利用，例如设计、渠道、品牌等。此外，我们还需要了解外贸客户的业务模式、盈利机会点、壁垒和弱点。
相应地，针对外贸客户的需求和痛点，我们需要能够提供什么样的资源。
因此，在接触新外贸客户时，我们不应该急于推销我们的产品。如果我们目前的资源不能完全满足外贸客户的需求，那么我们还可以考虑与他人合作。
2. 战略
一个人对投资的态度往往能够反映出他的战略眼光。
通常情况下，公司高管如果认为某项支出有助于实现自己的目标，或者可以提升公司的战略地位，那么不管原先的预算中是否有这笔支出，他都会选择花钱。这也是我们要向高层销售的原因之一。
我们需要以战略眼光来梳理我们的优势。例如，我们个人在品牌运营方面的经验和优势、我们公司与关键原材料供应商的关系、我们在外贸客户所在地的办公室，可以更有效地解决售后等问题。
我们努力的重点应该是让对方看到我们的战略眼光。如果我们与对方的沟通内容还处于基本阶段，例如询问回复的日期、具体的业务或其他复杂的环节，那么对方可能之后会安排公司级别较低的员工与我们接洽。
通常情况下，我们的销售团队会联合起来对待一个外贸客户。
例如，针对外贸客户公司的高层，我们会让经理或CEO与他们谈战略。针对采购，我们会让公司业务员或业务助理谈战术、谈落地。毕竟做战略规划的人，不适合陷入各类细节中，而应该把握大局。同时，专注细节的人则不需要过多考虑，更重要的是执行力。
3. 时间
作为公司高管，他们会考虑时间成本。他们的每一分钟都是有价值的，因此时间粒度越精细越好。时间体现了一个人的自我控制能力。如果你的自我控制能力不足，那么无论你说得多好，对方都会带有无声的戒备和怀疑。
身处高管位置的人，在言谈举止、仪容仪表和应对各种情况方面都会表现出高度的职业素养。因为，他们知道自己的一言一行都受到关注。而具有高度自我控制力的人，能够立即看出他人身上类似的品质。
与外贸客户公司高层见面时，一定要守时，建议提前15分钟到达。每一次接触都要做好充分的准备。争取客户认同“追求成功，而不是追求完美”的理念。有时候，合同被搁置是因为客户太过追求细节完美，你得建议他关注最重要的步骤，尽快推动项目。
4. 自信
如果你表现得不自信，你和对方之间的纽带很快就会断裂。为什么这么说？如果你对产品、解决方案、公司都不自信，那么如何让别人对你有信心呢？
自信是做销售的基础。任何公司都有自己的优势和劣势，每个劣势背后都有一个优势。
因此，每当我们完成一个订单时，我们都会找机会问客户一个问题：“当初为什么要选择我们合作？我们哪些地方打动了您？”然后将答案整理成册。
正如刘润老师所说，我们要有120%的信心，即使被打击掉20%，我们还有100%。
自信来自于充分的准备，例如资料和话术的准备、个人形象的打扮等。我们还可以有意识地训练自信的表现方式，例如自信的肢体语言、自信的语音语调。
从内心接受自己，坦率真诚地表现真实的自己，这些都是自信的表现。此外，不要害怕正视自己的缺点，它是个性的来源，一个有特点的人更容易被别人记住。适当的自嘲可以让别人喜欢你，同时也可以让自己放松。
回归到业务本身，当我们向外贸客户推荐产品或方案时，不要仅限于展示，而是要让外贸客户知道我们已经考虑了所有可能性。我们坚信现在就是促成合作的最佳时机。
此外，你可以提供一个或多个方案让外贸客户选择，然后明确一个方案给客户，明确表示你愿意与他们合作。不要太低调，太低调会让客户误以为他们的订单对你来说可有可无。
5. 人品与信任
通过观察一个人对待他人的态度，可以看出他的人品。
因此，如果我们想进入高管的圈子，我们必须用心经营我们的人脉。在我看来，人品也等同于可信赖，我们要做到言必信，行必果，做事要让人有所期待。
在外贸行业内待了一段时间后，人们互相认识是很常见的事情。在别人眼中有良好口碑，对于一个人来说是非常重要的无形资产。有时候，一个第三方的背书就能促成一笔合作，这在行业内也是很常见的。真诚也能赢得信任。
过去，我们总是试图将小公司包装成大公司，布置摊位得很豪华，带上所有能参展的人，对客户的问题保证能做到。但有一次，我反而因为真诚地说自己无法做到某件事，打动了客户。
在一次展会上，有一个外贸客户问我们一个产品方案能否实现，我坦诚告诉他们，由于某种原因，这个方案无法实现，但我们现在成熟的另一个方案可以达到类似的效果，建议可以试一试。
起初，这位客户不以为然地离开了。然而后来又来到我们的展位，开始和我深入讨论选品的细节。他们告诉我，他们问了很多家公司，其他公司都声称能够做到，只有我坦诚地告诉他们无法实现，并提供了备选方案，所以他们更愿意相信我。
知之为知之，不知为不知。对于暂时无法匹配资源或提供方案的外贸客户，勉强达成交易对双方都是折磨，不如先不要着急。
6. 知识与风格
丰富的知识储备不仅包括本公司和本行业的信息，还需要了解人文、地理政治和商业经济等方面的知识。
这些储备从侧面反映了一个人的综合能力，以及对这个世界的开放态度。因此，我们必须不断学习，持续积累。
学习诗歌，不在于诗歌本身，而在于诗歌之外。
同样，要做好外贸也需要不断提升自己的知识储备。了解世间事物是一种学问，洞悉人情世故亦是一种文章。除了不断地自我积累之外，我们还应该虚心向他人学习。
一个人的知识和见识，不仅体现在出色的谈吐，也体现在对各种问题从容应对的态度。当你拥有足够的知识时，能够参与的话题就会越来越多。如果对方能从你的分享中获得他们想要的信息，那么你谈合作的成功率将大大提高。
风格，即是你的特点。我们每个人都有自己独特的经历，坦率地展现自己反而能让客户记住你是一个真实的人，而不是一个冷冰冰的“客服”。