如何赢得客户高管的认可?这6个品质你具备吗?

人们都知道赢得客户公司高管的认可至关重要。

信息和时间对于高管们来说至关重要,这也是他们能够成为高管的原因之一。此外,公司高管一直处于高度竞争的环境中,因此他们的言行举止也更加谨慎。

因此,除非我们能够赢得他们的信任,否则很难获得他们的青睐。

最重要的是,我们与他们的每一次互动都应该是有价值的。无论是关于我们对合作愿景的看法、对公司的介绍、我们提供的解决方案,还是从我们个人的交往中,客户都应该能够获得所需的信息,并看到与我们合作的价值。

因此,要与客户公司的高管取得联系,我们需要具备以下几个方面的意识和准备:

1. 资产和资源

首先,我们需要了解客户看重的资产是什么,以及这些资产如何被利用,例如设计、渠道、品牌等。此外,我们还需要了解客户的业务模式、盈利机会点、壁垒和弱点。

相应地,针对客户的需求和痛点,我们需要能够提供什么样的资源。

因此,在接触新客户时,我们不应该急于推销我们的产品。如果我们目前的资源不能完全满足客户的需求,那么我们还可以考虑与他人合作。

2. 战略

一个人对投资的态度往往能够反映出他的战略眼光。

通常情况下,公司高管如果认为某项支出有助于实现自己的目标,或者可以提升公司的战略地位,那么不管原先的预算中是否有这笔支出,他都会选择花钱。这也是我们要向高层销售的原因之一。

我们需要以战略眼光来梳理我们的优势。例如,我们个人在品牌运营方面的经验和优势;我们公司与关键原材料供应商的关系;我们在客户所在地的办公室,可以更有效地解决售后等问题。

我们努力的重点应该是让对方看到我们的战略眼光。如果我们与对方的沟通内容还处于基本阶段,例如询问回复的日期、具体的业务或其他复杂的环节,那么对方可能之后会安排公司级别较低的员工与我们接洽。

通常情况下,我们的销售团队会联合起来对待一个客户。

例如,针对客户公司的高层,我们会让经理或CEO与他们谈战略;

针对采购,我们会让公司业务员或业务助理谈战术、谈落地。

毕竟做战略规划的人,不适合陷入各类细节中,而应该把握大局。同时,专注细节的人则不需要过多考虑,更重要的是执行力。

3. 时间

作为公司高管,他们会考虑时间成本。他们的每一分钟都是有价值的,因此时间粒度越精细越好。

时间体现了一个人的自我控制能力。如果你的自我控制能力不足,那么无论你说得多好,对方都会带有无声的戒备和怀疑。

身处高管位置的人,在言谈举止、仪容仪表和应对各种情况方面都会表现出高度的职业素养,因为他们知道自己的一言一行都受到关注。而具有高度自我控制力的人,能够立即看出他人身上类似的品质。

与客户公司高层见面时,一定要守时,建议提前15分钟到达。每一次接触都要做好充分的准备。

争取客户认同“追求成功,而不是追求完美”的理念。有时候,合同被搁置是因为客户太过追求细节完美,你得建议他关注最重要的步骤,尽快推动项目。

4. 自信

如果你表现得不自信,你和对方之间的纽带很快就会断裂。

为什么这么说?如果你对产品、解决方案、公司都不自信,那么如何让别人对你有信心呢?

自信是做销售的基础。任何公司都有自己的优势和劣势,每个劣势背后都有一个优势。

因此,每当我们完成一个订单时,我们都会找机会问客户一个问题:“当初为什么要选择我们合作?我们哪些地方打动了您?”然后将答案整理成册。

正如刘润老师所说,我们要有120%的信心,即使被打击掉20%,我们还有100%。

自信来自于充分的准备,例如资料和话术的准备、个人形象的打扮等。我们还可以有意识地训练自信的表现方式,例如自信的肢体语言、自信的语音语调。

从内心接受自己,坦率真诚地表现真实的自己,这些都是自信的表现。此外,不要害怕正视自己的缺点,它是个性的来源,一个有特点的人更容易被别人记住。适当的自嘲可以让别人喜欢你,同时也可以让自己放松。

回归到业务本身,当我们向客户推荐产品或方案时,不要仅限于展示,而是要让客户知道,我们已经考虑了所有可能性,我们坚信现在就是促成合作的最佳时机。

此外,你可以提供一个或多个方案让客户选择,然后明确一个方案给客户,明确表示你愿意与他们合作。不要太低调,太低调会让客户误以为他们的订单对你来说可有可无。

5. 人品与信任

通过观察一个人对待他人的态度,可以看出他的人品。

因此,如果我们想进入高管的圈子,我们必须用心经营我们的人脉。在我看来,人品也等同于可信赖,我们要做到言必信,行必果,做事要让人有所期待。

在行业内积累一段时间后,人们互相认识是很常见的事情。在别人眼中有良好口碑,对于一个人来说是非常重要的无形资产。有时候,一个第三方的背书就能促成一笔合作,这在行业内也是很常见的。

真诚也能赢得信任。

过去,我们总是试图将小公司包装成大公司,布置摊位得很豪华,带上所有能参展的人,对客户的问题保证能做到。但有一次,我反而因为真诚地说自己无法做到某件事,打动了客户。

在一次展会上,客户问我们一个产品方案能否实现,我坦诚告诉他们,由于某种原因,这个方案无法实现,但我们现在成熟的另一个方案可以达到类似的效果,建议可以试一试。

起初,客户并不以为然地离开了。然而后来又来到我们的展位,开始和我深入讨论选品的细节。他们告诉我,他们问了很多家公司,其他公司都声称能够做到,只有我坦诚地告诉他们无法实现,并提供了备选方案,所以他们更愿意相信我。

知之为知之,不知为不知。对于暂时无法匹配资源或方案的客户,勉强达成交易对双方都是折磨,不如先不要着急。

6. 知识与风格

丰富的知识储备不仅包括本公司和本行业的信息,还需要了解人文、地理政治和商业经济等方面的知识。

这些储备从侧面反映了一个人的综合能力,以及对这个世界的开放态度。因此,我们必须不断学习,持续积累。

学习诗歌,不在于诗歌本身,而在于诗歌之外。

要做好外贸,同样也需要不断提升自己的知识储备。了解世间事物是一种学问,洞悉人情世故亦是一种文章。除了不断地自我积累之外,我们还应该虚心向他人学习。

一个人的知识和见识,不仅体现在出色的谈吐,也体现在对各种问题从容应对的态度。当你拥有足够的知识时,能够参与的话题就会越来越多,如果对方能从你的分享中获得他们想要的信息,那么你谈合作的成功率将大大提高。

风格,即是你的特点。我们每个人都有自己独特的经历,坦率地展现自己反而能让客户记住你是一个真实的人,而不是一个冷冰冰的“客服”。


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