深入分析外贸业务中的「跟进」和「成单」技巧

在外贸业务中,新业务员负责开发客户,而老业务员则更注重跟进客户。经过几年的外贸从业经验,我们发现有很多潜在的外贸客户。这些客户定位得非常精准,但却难以成交。有时是因为价格谈不拢,有时是因为错过了销售季节,有时则是因为外贸客户与之前的供应商关系稳定,暂时不愿换供应商。

潜在外贸客户的转化率决定了订单的数量。今天我们就来讨论一下转化率,特别是在B2B外贸交易中。客户不像B2C那样会立即下订单,对于几十万甚至几百万的订单,客户必须经过跟进才会下单。


1. 为什么外贸客户会不回复你

很多人最头疼的问题之一就是,客户向你发送了询盘。但你回复后客户就消失了。似乎每个人都遇到过这种情况。但并非所有的外贸客户都是这样。特别是对于新手来说,这个时候会格外纠结。例如,经常有人遇到以下情况:

  • 询盘数量增加了,但报完价格后,外贸客户就不再联系了。有些人甚至要价目表后就失联了。
  • 一个外贸客户的公司刚成立不久,用于工程项目,收到了几次样品。但询问订单进展后,近期都没有得到回复。该客户并非最终用户,该如何跟进?
  • 一个外贸客户对我们的产品非常感兴趣。但其中的一个配件需要开模才能生产。我告诉客户这一情况并建议全款支付模具费用。但客户表示需要开董事会讨论,之后就再也没有回复我的邮件。
  • 有一次,一个外贸客户发来了他要的T恤图片,询问我们是否能制作。然后,我开始询问他关于布料、印花、绣花等细节。但他对这些毫无所知。我解释了一番,但最终他不再回复我了,我也感到很无奈。

总结这些原因,我们能更清晰地理解情况,避免胡思乱想,从而减轻心理压力。一些可能的原因如下:

1. 你的报价可能太高,与外贸客户的预期价相差太大。因此,客户经过筛选后淘汰了你。

2. 客户只是单纯地想了解价格,了解市场行情。

3. 客户仍在比较价格。通常,客户发送询盘的对象不只是你一个,除非你们之间有稳定的合作关系。

4. 有时,客户可能会借用你的报价向他们的客户推销产品,并且会在他们那边确认订单后再联系你。

5. 类似于第四点。客户可能并非最终用户,在等待最终用户的回复。

2. 如何跟进

首先,我们必须摆脱只有邮件联系的思维模式。如果邮件没有回复,我们应该尝试其他联系方式。现在有太多的应用程序可供选择。你不知道外贸客户喜欢使用哪一个?一定要在所有应用程序聊天工具上加上联系方式持续跟进。即使客户没有回复你,也要尽量让客户记住你。万一有一天需要产品或考察新供应商时,会想到你,给你一个机会。

3. 跟进聊什么?

  • 产品价格:客户肯定关注他们想购买的产品价格。我通常每月初发送最新的价格。这样每个月至少有一次跟进话题,也不会让客户觉得你是在推销。如果价格频繁变动,我会根据变动频率发送邮件,并设置有效期。
  • 寻找共同话题:我们需要了解外贸客户的一些个人情况,包括他们的爱好、社交圈关系、车辆、生日等。
  • 新闻事件:关注各种新闻事件,特别是客户所在国家的新闻。我建议每天早上花30分钟浏览国外新闻网站,了解各国动态、最新外贸政策,这是非常必要的。如果看到外贸客户可能感兴趣的新闻,及时发送给他们。做外贸销售需要口才和丰富的知识,而在网上与客户交流,这些都是潜在的话题。同时,浏览这些网站还能锻炼英语水平。
  • 使用错误的PI(询价单):这是我经常使用的方法,即向大型竞争对手推销产品。大公司部门众多,很难调查清楚。因此,外贸客户无法辨别真假。但一旦看到产品信息,就知道我们与那家大公司有合作。这具有一定的刺激作用,甚至可能因此而拿到订单。需要注意的是,同一个客户只能使用一次这种方法,建议在其他跟进方法都无果的情况下使用。


4. 如何从跟进到成单

我们都知道跟进的目的是让外贸客户下单。

然而,有时候即使客户联系了你,你也可能无法促成交易。我们来总结一下可能的情况,并讨论如何应对:

  • 客户表示暂时没有需求:这种情况下,我们可以询问客户是否仍然在经营这种产品。因为有些客户确实已经不再需要了。首先要考虑客户细分和定位。对于销售人员来说,精准、高效、简洁比勤奋、努力、迎合更重要。因为你的时间有限,应该把时间花在最符合你客户定位的客户身上,而不是什么外贸客户都想争取。
  • 客户觉得价格太高:一般来说,报价后,不少外贸客户会认为我们的价格太高。这时,我们该如何回应呢?必要的解释是必须的,但要适可而止。否则,客户会觉得我们的利润空间很大。解释要简洁明了,否则客户会失去耐心。接下来可以做出一些让步,但幅度要适度,过大的幅度会让客户怀疑我们的诚信度。最后,如果客户依然找到了更便宜的供应商,我们可以考虑向客户推荐其他产品,但不要主动降价。
  • 客户询价后消失:遇到询价后客户消失的情况,可以采取一些基础的方法,如询问其理由、持续跟踪、电话询问等。同时,我们可以将询价分为工厂采购和贸易商、分销商询价两大类,针对不同类型的外贸客户采取不同的跟进策略。

综上所述,跟进外贸客户并促成成交是外贸业务中至关重要的一环。通过适当的跟进方式和技巧,我们可以更好地与外贸客户建立联系,增加订单转化率,实现业务增长。


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