制定成功的外贸推广营销策略的六大关键步骤

外贸行业的海外推广是一项复杂的任务。然而,若能清晰规划并采取正确方法,其中蕴藏的乐趣亦不可小觑。我坚信在进行海外推广时,不应将所有任务一揽子外包给某一家公司。因为在国内尚未看到任何一家公司能够完美地执行以下六个关键步骤。适度将工作流程分解,并将其中一部分外包给适当的人进行可能会更为合适。

1. 策略制定

在打仗前,制定良好的战略至关重要,否则士兵们将毫无章法地进行进攻,必定会以失败告终。在进行外贸营销时也是如此,我们需要制定一套全面的营销策略,明确目标外贸客户、营销手段、是否可计算回报率等。可以通过以下问题来指导:

  • 真正购买你产品和服务的用户是谁?
  • 你的目标是什么,是每天多少流量还是每天多少询盘?
  • 通过什么方式吸引外贸客户?
  • 你的外贸客户通常通过什么方式寻找你提供的服务和产品?
  • 你计划在外贸营销方案上投入多少人力和资金?

回答以上问题,并将答案坦诚地记录下来,然后继续阅读。

2. 创建一个优秀的外贸网站

我之前提到过,99%的外贸建站公司都不合格,我依然坚持这个观点。外贸网站是六个步骤中的重要基石,所有的推广和营销手段都将围绕一个真正合格的英文外贸网站展开。因此,确保您的外贸网站符合以下几点是至关重要的:

  • 明确网站的目标,全站围绕此目标展开。
  • 符合海外用户审美的设计,包括字体、颜色、排版等。
  • 优秀的文案能刺激用户完成目标的文案是至关重要的。
  • 完善的用户体验,可参考过去文章关于用户体验的建议。
  • 网站有一定的转换率,每500个IP中如果都没有询盘,那么你的网站可能存在问题。
  • 符合搜索引擎优化标准。

3. 获取有效流量

有了策略,有了外贸网站,接下来就需要吸引足够大量的有效流量。有效的流量将带来询盘、订单,最终实现现金流。获取流量是外贸网站建设后最重要的任务,而外贸行业适用的四种主要方式如下:

3.1 SEO流量

SEO流量是大家最熟悉的,主要包括以下四个步骤:1. 制定主次关键词;2. 根据关键词优化相应网页;3. 定期增加网页内容;4. 增加相关外部链接。

3.2 PPC流量

PPC流量主要指付费流量,其中重点是Google Adwords的推广流量。网站SEO带来的流量和关键词是有限的,使用PPC进行更多关键词和流量的拓展是SEO的良好补充。

3.3 企业博客流量

外贸网站的内容是有限的,而企业博客可以增加网站的内容,制造更多关键词并增加页面收录。据统计,拥有企业博客的外贸网站流量远大于没有博客的网站。

3.4 社交网络流量

对于英文外贸网站的推广,通过社交网络是不可或缺的渠道。关联企业博客和社交网站,积累社交网站的粉丝和圈子,回答用户在社交网站上的问题。Facebook、Twitter、Google+、Quora等社交网站都能带来流量。

4. 提高询盘转换率

前三步做得好了,外贸网站就有了一定的流量。接下来的问题是如何将流量转化为询盘。否则,流量就毫无意义。对于一般的外贸网站来说,要想每天有上千上万的流量是不现实的。因此,如何将少量流量最大程度地转化为客户询盘就变得非常重要。这一步相当复杂。首先需要对流量用户进行细分,因为每个访问网站的用户需求都不同,所以细分并实施相应的营销策略至关重要。

来访用户可以大致分为:

  1. 没有意识到自己有需求的用户。
  2. 意识到需求,但没有解决打算。
  3. 意识到需求,打算解决。
  4. 意识到需求,在对比供应商。

你的外贸网站是否能够区分这些用户,是否有针对不同需求的用户的相应着陆页面,是否有明确的行动呼吁,是否有收集用户信息的机制?很多外贸网站只是一个没有销售人员的展示窗口,而不具备高转换率的功能。

5. 询盘转换为销售

在互联网上完成外贸交易的三个步骤包括流量、询盘和销售。这三个环节都至关重要,对于大多数外贸B2B企业来说,询盘到销售的时间相对较长。毕竟B2B的外贸订单通常是按货柜报价的。因此,在这个过程中,客户关系维护、销售技巧和专业水平都是成功的关键因素。从网络营销的角度看,至少需要考虑以下几点:

  1. 针对不同阶段的外贸客户是否有不同的话术和营销策略。
  2. 是否有许可邮件营销用于维系外贸客户关系。
  3. 对于拥有CRM系统的公司,外贸客户资料是否信息完善且进行了细分。
  4. 网站上的Leads表格是否进行了细分,是否为外贸客户提供了选择,例如国家区分、产品需求等。

6. 数据分析

数据分析是一项非常有趣的工作。但并非每个人都喜欢与数据打交道。如果你是C型性格的人,或者你的团队中有这类性格的人,那么将这项工作交给他们可能会更轻松。你需要关注的数据包括流量转化为询盘、询盘转化为客户、每个询盘的成本、每个客户的成本等。清楚了解这些数据后,你就能够明确自己的营销方向。

同时,每个环节都可以列出相应的数据衡量标准。通过这些数据,我们能够清晰地了解营销的重点应该放在哪里,预算应该如何分配,以及可以预期的回报有多少。这些数据主要可以通过Google Analytics等统计工具获得,因此,掌握这方面的知识对于想要成功进行海外推广的外贸人来说是必不可少的。

总结

回顾以上六个环节,许多任务都需要外贸企业自己来完成。这种工作是无法被替代的。如果过于依赖他人,最终的效果可能不尽人意。本文将继续围绕这一主题介绍更多外贸推广的技巧和方法,希望对大家有所帮助。同时,欢迎您留下评论并补充我可能遗漏的信息。


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